Fin de Bloctel : votre prospection B2B est-elle concernée ?

Depuis le 11 août 2026, une entreprise française ne peut plus appeler un particulier à des fins commerciales sans son accord préalable. Avec la loi du 30 juin 2025, la logique s'est inversée : le silence du consommateur ne vaut plus autorisation, et Bloctel, la liste d'opposition qui encadrait l'ancien régime, a disparu.

La réforme a fait du bruit, et c'est compréhensible. Selon la fiche pratique du ministère de l'Économie publiée le 21 août 2026, les amendes peuvent atteindre 375 000 euros pour une personne morale. Beaucoup de dirigeants de PME qui prospectent d'autres entreprises se sont alors posé une question légitime : leurs campagnes d'appels sont-elles encore possibles ?

La réponse courte est oui. L'opt-in du 11 août 2026 protège les consommateurs, pas les professionnels. La prospection B2B par téléphone ou par e-mail reste possible sans consentement préalable, si le message concerne la fonction de la personne jointe, qu'elle en est informée et peut s'y opposer simplement. Ce qui change, c'est le prix d'une erreur de ciblage.

Qu'est-ce qui change pour une entreprise qui prospecte d'autres entreprises ?

Pour la plus grande part de votre activité commerciale, rien. La réforme vise les appels passés à des particuliers. Quand vous appelez une directrice des achats pour lui présenter une offre destinée à son entreprise, vous restez dans le cadre de la prospection entre professionnels, qui n'a pas bougé.

La prospection B2B désigne la sollicitation commerciale d'un professionnel, par téléphone ou par e-mail, au sujet de biens ou de services en rapport avec sa fonction. Elle ne dépend pas du consentement préalable de la personne, mais de son information et de sa possibilité de refuser.

Ce cadre repose sur une idée assez intuitive : on peut solliciter un professionnel sans son accord préalable, à condition de lui parler de son métier. La CNIL l'illustre avec l'exemple d'un appel présentant un logiciel au directeur informatique d'une société, et demande en contrepartie une information claire et une opposition simple et gratuite. La même logique s'applique à l'e-mail. Autrement dit, la réforme ne ferme aucune porte à une PME qui prospecte en B2B. Elle rend simplement plus visibles les contacts qui n'auraient pas dû figurer dans les campagnes.

Où se situe la zone grise ?

Rarement chez les grands comptes. Elle se trouve plutôt du côté des indépendants, des professions libérales, des artisans et des dirigeants de très petites structures, souvent joignables sur un mobile qui leur sert aussi dans leur vie privée.

Pour ces profils, c'est généralement l'objet de l'appel qui fait la différence. Le code de la consommation qualifie de consommateur la personne qui agit en dehors de son activité professionnelle : un artisan appelé au sujet d'un logiciel de devis est sollicité en tant que professionnel, le même artisan appelé pour son contrat d'énergie personnel l'est en tant que particulier. Entre ces deux cas nets, la frontière reste parfois discutée, et les tribunaux l'apprécient au cas par cas.

Avant la réforme, un appel mal ciblé passait le plus souvent inaperçu. Depuis le 11 août, il devient plus difficile à justifier. C'est pourquoi le sujet se déplace assez naturellement de l'appel lui-même vers le fichier qui l'a rendu possible. Une base achetée ou complétée à partir de sources multiples mélange souvent des contacts professionnels, quelques numéros personnels et des personnes qui avaient déjà demandé à ne plus être sollicitées. Tant qu'on ne sait pas d'où vient chaque contact, il est difficile de savoir à qui l'on parle.

Comment le droit d'opposition vit-il dans vos outils ?

Une personne qui dit non au téléphone, qui se désinscrit d'une séquence d'e-mails ou qui répond « ne me recontactez plus » sur LinkedIn exprime la même volonté. Dans la pratique, cette volonté est souvent enregistrée dans un seul outil, alors que la prospection en utilise plusieurs.

Les décalages apparaissent sans que personne ne commette d'erreur. L'opposition est notée dans l'outil d'e-mailing, mais pas dans le CRM. Le logiciel d'appel travaille sur un export un peu ancien. Une nouvelle liste importée pour une campagne réintroduit des contacts qui avaient demandé à sortir.

Chaque outil fonctionne, et pourtant l'ensemble ne respecte plus tout à fait ce que la personne a demandé. Tenir ce point dans la durée relève moins du juridique que de l'organisation : une liste d'exclusion commune, consultée avant chaque campagne, et une origine connue pour chaque contact. C'est un travail discret, qui a tendance à se relâcher lorsqu'il ne fait partie des priorités de personne.

Conformité et efficacité commerciale vont-elles dans le même sens ?

Assez largement, oui. La condition posée par les règles de prospection B2B, parler à quelqu'un de son métier, rejoint ce qu'un acheteur attend d'une sollicitation. Un message sans rapport avec ses enjeux est rarement perçu comme une simple maladresse : il laisse le plus souvent l'impression que l'entreprise qui appelle ne sait pas à qui elle s'adresse. Un fichier mieux ciblé réduit donc le risque de plainte, et améliore généralement l'accueil réservé à vos équipes.

La difficulté tient plutôt au temps disponible. Dans une PME, les commerciaux portent souvent eux-mêmes la recherche de contacts, la saisie dans le CRM et le suivi des relances, en plus de leurs rendez-vous. Qualifier chaque contact, tracer son origine, tenir les oppositions à jour : ces tâches s'ajoutent à une charge déjà lourde, et ce sont souvent les premières à céder quand l'agenda se remplit. Pour un dirigeant, la question devient alors celle de la répartition. Ce travail peut rester chez les commerciaux, au prix d'une partie de leurs rendez-vous, ou être confié à une équipe dont c'est le quotidien.

Ce qui distingue un bon partenaire de prospection sur ce sujet

Un partenaire qui prospecte pour vous se reconnaît d'abord à sa capacité à dire d'où vient chaque contact, et pourquoi il entre dans votre cible. Cette traçabilité conditionne tout le reste.

Il qualifie avant d'appeler : la fonction, le secteur et la taille de l'entreprise sont vérifiés en amont, et les profils qui relèvent manifestement d'un particulier sont mis de côté. Il travaille dans votre CRM plutôt que dans un fichier parallèle, pour que l'historique et les refus restent chez vous. Il reporte chaque refus partout où il doit l'être. Et il rend compte de son travail de façon suffisamment précise pour que vous puissiez expliquer votre pratique si on vous la demande.

Ces critères parlent peu de volume de rendez-vous. Ils en sont pourtant souvent la condition.

La vraie question

La fin de Bloctel ne change pas grand-chose à votre droit de prospecter d'autres entreprises. Elle invite plutôt à regarder vos fichiers d'un autre œil : pour les personnes que vos équipes appellent, savez-vous pourquoi elles sont dans votre base et à quel titre vous les contactez ? Pour beaucoup d'entreprises, répondre à cette question est aussi une bonne manière de mieux comprendre leur pipeline.

Questions fréquentes

La fin de Bloctel concerne-t-elle la prospection entre entreprises ?

Non. Bloctel protégeait les consommateurs, et le régime de consentement qui l'a remplacé le 11 août 2026 vise lui aussi les appels passés à des particuliers. La prospection téléphonique B2B reste possible sans accord préalable, dès lors que l'appel concerne l'activité professionnelle de la personne et qu'elle peut refuser facilement d'être recontactée.

Peut-on appeler un indépendant sur son téléphone portable ?

En général oui, si l'appel porte sur son activité : proposer un logiciel de facturation à un architecte indépendant relève de la prospection B2B. Si l'appel concerne un besoin personnel, l'indépendant est sollicité en tant que particulier et son accord préalable devient nécessaire. C'est l'objet de l'appel, plus que le numéro, qui fait la différence.

Faut-il un consentement préalable pour un e-mail de prospection B2B ?

Non, selon la CNIL, lorsque le message a un rapport avec la profession du destinataire. Celui-ci doit être informé que son adresse peut servir à de la prospection, et disposer d'un moyen simple et gratuit de s'y opposer. Un refus exprimé une fois est ensuite à respecter sur tous les canaux.

Qu'en est-il en Belgique ?

La réforme française ne s'y applique pas. La Belgique reste sur un système d'opposition : les entreprises peuvent appeler des particuliers comme des professionnels, sauf si leur numéro figure sur la liste « Ne m'appelez plus », qu'il faut consulter avant chaque campagne. Un passage à l'opt-in a été évoqué au niveau fédéral, sans calendrier arrêté à ce jour.

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